Sales Effectiveness through Client Profiling

Nella vendita 35% dei buyer rifiutano di ricevere una proposta d’ordine dal venditore, perché vogliono essere loro i protagonisti. Come riconoscerli? Come gestire la relazione?

CONNECT & SELL

Adattare il tuo approccio commerciale al profilo di personalità del tuo cliente per costruire un rapporto di fiducia e stima e sviluppare il tuo fatturato

INTRODUZIONE

I venditori riconoscono che ogni cliente ha una personalità diversa che richiede un approccio specifico. Riconoscono anche che l’approccio richiesto non corrisponde sempre allo stile naturale del venditore. Con l’esperienza riescono ad adattare il loro approccio, lo fanno con intuizione, non con metodologia. Connect & Sell è una metodologia pratica e altamente efficace che permette prima di capire il proprio profilo da venditore e dopo di osservare e riconoscere segnali esterni specifici da connettere ad una griglia di riferimento per stabilire il profilo di personalità del cliente. La toolbox dà una metodologia di riferimento per adottare lo stile di comunicazione verbale e non verbale adatto e per scoprire gli spunti di motivazione del cliente all’acquisto.

METODOLOGIA

Attraverso un misto di teoria, filmati ed esercizi pratici di role play, sono insegnati i 6 profili di clienti basati sul Process Communication Model®. I partecipanti scoprono il loro profilo personale da venditore e imparano a riconoscere i segni esterni per definire il profilo del cliente. La metodologia integra tutti i meccanismi d’interazione preferiti di ogni personalità e le motivazione d’acquisto di ogni profilo di cliente. Il venditore impara ad anticipare i rischi di interazione legati alle differenze di personalità.

CONTENUTO

Prima della formazione ogni partecipante dovrà compilare un questionario online che genererà un report personale consegnato durante la formazione. Questo permetterà di definire il tipo di personalità del venditore. Dopo l’insegnamento della teoria, è previsto ampio spazio per il role play concreto su temi personalizzati al contesto commerciale specifico del venditore. Il materiale “leave behind” e l’App di riferimento permettono un uso quotidiano della metodologia.

RISULTATO DELL' APPRENDIMENTO

  1. Il venditore si conosce meglio. Diventa consapevole dei suoi punti di forza, limiti e rischi d’interazione.
  2. Sa come osservare e definire il profilo del suo cliente e sa cosa fare e non fare con lui e come farlo.
  3. Il risultato immediato è maggiore fiducia in se, migliore padronanza della relazione, il che automaticamente ha un impatto positivo sulla vendita.

DURATA

Questo modulo è di 2 giorni, modulabili.

Testimonianze

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eSSERE RICONOSCIUTO COME LEADER?

Secondo Robert Half il leader dovrebbe essere sempre in grado di adattare il suo stile di comunicazione a ciascun collaboratore, individuando le strategie migliori per motivare ogni membro della sua squadra. L’intelligenza emotiva in ambito lavorativo è più apprezzata dello stesso quoziente intellettivo. La capacità di gestire al meglio le proprie emozioni e quelle degli altri è essenziale.

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Una inchiesta condotta da Censis in 40 paesi, sul grado di felicità degli uomini, ha evidenziato come gli Italiani si possano considerare gli esseri umani più infelici al mondo, con una percentuale di insoddisfazione pari al 26,4% contro la media mondiale del 18,7%.

Due i nostri programmi per iniziative Social Corporate ResponsibilityMamme Leader e Genitori Felici.

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Secondo un sondaggio Accountemps il 64% dei professionisti si sentono troppo stressati. Ammonta a sei ore a settimana il tempo medio speso dai dirigenti per placare i conflitti con pesanti ripercussioni sul business. In UK questo problema è responsabile della perdita di 6,5 Mio di giornate di lavoro all’anno.

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Tanti venditori non sanno come concludere la trattativa.  Nella vendita 35% dei buyer rifiutano di ricevere una proposta d'ordine dal venditore, anche se sono pronti ad acquisire. Vogliono essere loro i protagonisti. Come riconoscerle? Come gestirle?

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